Primi 100 utenti SaaS: il sistema di Simon Hoiberg

Simon Hoiberg ha costruito tre SaaS in bootstrap e in questo video condensa il sistema che usa per portarli da zero a numeri seri. La premessa è semplice: l'acquisizione utenti non è fortuna, è un'equazione con variabili note. Ogni acquisizione ha tre componenti: metodo, canale e costo, e i metodi possibili sono solo quattro: incoming (l'utente ti trova), outgoing (lo contatti tu), referral (gli utenti portano altri utenti), advertising (paghi per stare davanti agli occhi). Tutto il resto sono combinazioni di questi quattro elementi su stage diversi del percorso.

Primi cinque utenti: outgoing manuale a costo zero

Lo stage più sottovalutato. Hoiberg insiste che i primi cinque utenti sono i più importanti che avrai mai, e per ottenerli devi fare la cosa che non scala: scrivere a mano una per una a persone del tuo network ristretto. Famiglia, ex colleghi, partner, founder che conosci di persona. Il messaggio è secco: ho un MVP pronto, credo possa risolverti questo problema specifico, ti offro un account gratuito a vita, in cambio voglio il tuo feedback. Costo zero, canale email o DM, conversion rate alta perché parli con persone che si fidano.

Il punto critico non è chiuderli, è quello che fai dopo. Mettili in una micro-community su Discord, WhatsApp o Slack, ascolta cosa rompe, correggi i bug, implementa quello che chiedono, fai sentire che la loro voce sposta il prodotto. Non stai cercando utenti, stai costruendo advocate. Senza questo passaggio lo stage successivo crolla.

Da cinque a cento: referral organici, non pagati

Qui la maggioranza dei founder sbaglia stage. Pensano di dover già fare ads o content. Hoiberg dice no: se hai servito bene i primi cinque, hanno già voglia di parlarne. Il modello è referral con costo zero, canale link tracciati personali, leva uno sconto generoso per chi arriva tramite loro. Lo sconto fa due cose insieme: dà ai tuoi advocate un'offerta concreta in mano da girare, e fa sentire i nuovi utenti parte di qualcosa che sta nascendo.

Hoiberg è scettico sulle revenue share in questo stage, e ha ragione: se hai bisogno di pagare i primi advocate per parlare di te, probabilmente non li hai serviti abbastanza bene nello stage uno. Il referral organico è il segnale che il prodotto risolve davvero un problema sentito.

Da cento a mille: incoming via content marketing e building in public

Questo è lo stage lungo e doloroso, dove molti founder mollano. L'outgoing manuale non scala più, i referral organici da cento utenti non bastano per arrivare a mille in tempi ragionevoli. Serve incoming: utenti che ti trovano da soli su Google e YouTube, e per farti trovare devi creare contenuti consistenti su più canali. Long form su YouTube, articoli SEO, short e Reels per intercettare attenzione, post LinkedIn con alti e bassi del building in public, lezioni operative su Indie Hackers e Hacker News.

Il costo qui è reale, sia in tempo che in soldi se esternalizzi parte del content. Hoiberg avverte che ci saranno settimane di engagement piatto e zero conversioni. La regola è non mollare e lasciare che il revenue degli utenti esistenti finanzi l'acquisizione dei nuovi finché non sblocchi la soglia dei cinquecento. Sotto quella soglia non hai abbastanza segnale per ottimizzare, sopra inizia a girare.

Oltre i mille: advertising e affiliate program

Stage tre è diverso dai precedenti perché qui scegli la direzione strategica. Growth mode significa reinvestire ogni euro nei due nuovi modelli: ads sui contenuti che hanno già dimostrato di convertire (Google Ads search e video, Meta per Facebook e Instagram, TikTok per video ads), più un affiliate program aperto con revenue share aggressiva, dal 20 al 50% sul ricorrente. Automation mode significa accontentarsi di un ritorno tre a uno sugli ads (un euro speso, tre incassati, uno reinvestito, due in tasca) e tenere l'affiliate su compensi più leggeri come gift card o feature sbloccate.

La nota finale di Hoiberg vale ricordarla: questa roadmap non è l'unica. Puoi partire con gli ads molto prima, oppure scalare il cold outreach anche nello stage avanzato. Ma è il sistema che lui ha usato su tre SaaS, e sa cosa funziona quando sei solo, in bootstrap, e devi tirar fuori i primi numeri prima che finisca il runway.